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自力で案件を獲得できるエンジニアになるべき2つの理由【営業】

どうも、フリーランス風の正社員エンジニアをやっている、ひろです。

僕は派遣(+SES)を主体とする会社に所属しています。2017年から常駐していた現場は、2020年3月で終了。2020年4月から別の現場に配属されることが決定しています。

今回の現場変更は自分から希望したもので、変更結果も概ね満足しています。

しかしながら、現場変更の営業活動に感じたことが一点あります。それは「自力で案件を獲得できるエンジニアにならないといけない」ということ。

なぜかというと、営業活動を自分のペースで進めることができるというのが理由です。今回はこの点を掘り下げていきます。

僕の会社(リツアンSTC)の営業の仕方

本題の前に、僕が所属するリツアンSTCがどのように営業活動を行うかを確認していきます。といっても、他の会社とそう変わらないと思いますが。

事前準備

営業前の事前準備として、以下を実施します。

  • スキルシート更新
  • 希望する案件、条件を営業と打ち合わせ

作成したスキルシートをもとに、どのような案件に入りたいか、どのような条件ならOKかをすり合わせていきます。

案件探し

事前準備が終われば、案件探しに入ります。リツアンの場合は、以下の流れで行います。

  • 会社にもらっている案件のうち、希望にマッチしそうな案件をエンジニアに紹介
  • エンジニアが面談の希望有無を決定
  • 面談希望の企業にスキルシートを送付
  • 企業から返信があれば面談の調整を行う

これを繰り返して、3社~5社の企業と面談を行います。先方からOKをもらえた中から、案件内容、条件を総合的に判断して決定するという形です。

僕たちの考えを尊重してくれて、会社からの希望を出されることはありません。また、企業との日程や条件面の調整など、細かい事務作業は営業担当者が実施してくれます。

僕たちエンジニアは、面談前までは営業担当とのみやり取りしていればOK。かなり楽をできると思いますよ。僕の場合は、大体1ヶ月で次の現場が決定しました

自力で案件を獲得しないといけないと感じた2つの理由

傍から見ると、順調に案件を獲得しているにも関わらず、自力で案件を獲得しないといけないといけないと感じた理由は何でしょうか?

それはひとえに、営業メンバーに気を遣わないといけないということです。これをもう少し詳しく見ていきます。

営業に気を遣ってとことんやれない

1つ目は「営業に気を遣ってとことんやれない」という点です。

人間同士が接触する以上、お互いに気を遣うのは当然の話ですが、案件情報とやり方を教えてもらえたら、自由気ままに動きたいと考える人にとってはもどかしさを感じます。

例えば、エンジニアが週に5件面談いきたいと考えていても、営業メンバーがそれに全部付き合えるかどうかは別の話です。他のエンジニアの面倒もみないといけないし、面談以外の業務もあるので。

なので、僕自身、営業が処理できる範囲内に収めないといけないと躊躇してしまうんですよね。同じ会社の仲間で、あまりワガママに振り回すのも良くないという意識が働いてしまいますね。

もちろん、エンジニアのみで週5件のアポを取れるかというと、それも難しいです。本業と並行して営業を行うのは、時間的な制約が大きすぎますよね。なので、営業メンバーには感謝していますよ。

とはいえ、一人ならば自分が望むことをとことんやり尽くせるけど、他の人が関わることで、それが難しくなる面もあるなということです。

微妙な条件の良案件を逃す可能性がある

2つ目は「微妙な条件の良案件を逃す可能性がある」

案件探しは、他社から弊社に送る案件から選ぶことがほとんどですが、その情報を閲覧することはできません。なぜかというと、案件情報自体がお客様の機密情報にあたり、取扱いに注意しなければならないので。

というわけで、僕たちは営業に希望を伝えて、マッチする案件を抽出してくれと要望します。しかしながら、この方法は要望の境界線上にいる案件を取りこぼす可能性が非常に高くなります。

例えば以下を希望条件にしたとします。

希望条件
  • 言語:Java 通勤:60分以内 単価:65万以上

上記の条件では以下は抽出されません。

  • 言語:Java 通勤:45分 単価:64万 備考:昼食は無料
  • 言語:Java 通勤:62分 単価:70万 備考:特に無し

    でも、こういう風に考えたりしませんか?

    • 言語:Java 通勤:45分 単価:64万 備考:昼食は無料
      ⇒単価は希望条件に満たないが、昼食無料なら入りたい
    • 言語:Java 通勤:62分 単価:70万 備考:特に無し
      ⇒通勤時間が希望範囲外だが、単価は多いので入りたい

      営業への伝え方次第ではあるものの、こういった細かいニュアンスまで全て伝えきるのは難しく、ある程度機械的に判断されるのも仕方ありません。

      僕の場合、案件を全部見て、その中から総合的に判断したい考えです。未経験分野でも、どうしてもやりたい領域なら単価落としてでもいいかなとも考えます。でも、今の営業スタイルでは100%探すのは難しいですね。

      最後に:とことん探すなら、自力で案件を獲得できるエンジニアに

      「自力で案件を獲得しないといけないと感じた2つの理由」について説明していきました。

      エンジニアの本業をしながら営業もこなしていくのは、かなりの労力が必要とされます。なので、会社の営業やフリーランスエージェントなど、案件獲得に特化した人に依頼するのは理にかなっていると思います。

      しかしながら、自分が理想とする案件や環境をとことん探すのであれば、自分で案件情報を獲得し、自分のペースでアプローチできる体制を整備することが必要です。

      これらを実現するには以下の2つが不可欠ですね。

      • それぞれの現場で実績を出す
      • 勉強会などに積極的に参加し、人脈を形成する

      僕自身、自力で案件を獲得するのはまだできていませんが、個人でも積極的に動いて、自分が望む環境に近づけていきたいです。

      そして、昨今の新型コロナウィルス事情を鑑みると、リモートワークができる体制を整えないと、安心して仕事ができませんね。これらも十分に考慮した上で、エンジニアとして行動していきましょう。

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